La négociation commerciale commence à partir du moment où votre client vous demande de faire certaines concessions. Loin de jouer uniquement en sa faveur, cette requête vous permet d’aborder la question de la contrepartie. Comment être un bon négociateur et aboutir à une conclusion de vente ? Voici trois techniques incontournables.
Écouter le prospect
Au cours de la négociation commerciale, détectez les freins, les points forts, les attentes ainsi que les besoins de votre prospect en lui posant les bonnes questions. Vous instaurez ainsi un climat de confiance et l’encouragez à se mettre en avant.
Les questions que vous poserez à votre interlocuteur doivent concerner le passé, le présent et le futur. Évitez de lui couper la parole. Donnez-lui le temps de s’exprimer librement et faites en sorte de comprendre ce qu’il attend à travers ses requêtes.
Fixer préalablement les objectifs
Définissez vos objectifs, avant même le commencement de la négociation commerciale, en partant du plus favorable au plus accessible. Plus les négociations avanceront, plus vous serez obligé de faire certaines concessions. Cependant, faites en sorte d’atteindre au moins un des objectifs que vous vous êtes fixés. De cette manière, vous maintiendrez un bon mental et garderez le moral.
Attendez-vous également à faire face à des objections en les anticipant. Ces dernières peuvent concerner notamment vos bémols, les atouts de vos concurrents, les délais, les prix, etc. Montrez à votre prospect que vous savez l’écouter et faites en sorte de le comprendre. Vous pourrez ainsi le faire patienter en vous renseignant sur ses freins.
À partir du moment où vous aboutissez à un compromis, soyez prêt à conclure la vente. Invitez alors votre client à signer le contrat une fois que vous vous êtes mis d’accord.
Préparer sa négociation commerciale
La négociation commerciale est la dernière étape de la vente de votre produit ou de votre service. Vous devez ainsi prendre le temps de bien la préparer pour arriver à la conclusion de vente.
Déterminez vos bémols et vos atouts ainsi que ceux de votre interlocuteur. Relevez aussi les points forts et les alliés sur lesquels vous pouvez compter. Votre offre commerciale doit être rédigée à partir de nombreuses données que vous aurez obtenues après différentes recherches.
Retenez que les enjeux d’une négociation sont généralement les délais, le prix, la quantité, la qualité du service ou du produit, etc. Classez ceux que vous estimez être les plus importants et soyez prêt à faire face aux répercussions d’un éventuel échec.