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Comment fonctionne un challenge de vente commercial ?

Pour qu’un challenge fonctionne, le mécanisme doit être accessible, adaptable et simple. Ne cherchez pas de rendre un concept assez compliqué : si le système n’est pas facile à comprendre, le challenge sera sans intérêt et inversement, il découragera vos équipes. Le mécanisme variera selon la communauté commerciale auquel vous souhaitez cibler. S’il s’agit de vendeurs internes avec concurrence entre tous, ou s’il s’agit de réseaux de distributeurs/revendeurs où il y a des entités concurrentes, alors votre approche ne sera pas la même.

Quelle image de marque ?

Pour pondérer le challenge commercial, vous devez l’inscrire dans un univers. C’est l’identité, particulièrement visuelle, du challenge. Plus il est puissant, plus il attirera vos commerciaux.

De ce fait, vous devez choisir un univers visuel, un nom et un thème. Afin de vous aider, inspirez-vous des dernières sorties d’actualité, de ciné, ou encore des événements et de la période de l’année (Printemps, Noël, Hiver, Pâques, etc).

Puis vous devez décider comment déployer cet univers. Vous pouvez aisément le mettre en place sur un site internet destiné au challenge commercial, réaliser des flyers à partager aux commerciaux, poser des affiches ou redécorer votre bureau. Plus le concours est présent dans la société, plus il incitera à y participer sérieusement. On vous invite de ce fait, pendant la durée du challenge, à orner vos locaux aux couleurs ou encore à afficher la récompense près du coin café.

Quelle durée ?

Le challenge commercial doit être exceptionnel et établi sur une courte durée afin de maintenir l’intérêt du vendeur tout au long de cette période.

Plus le temps du challenge est court, plus le concept du challenge commercial doit être simple pour que la force de vente se « mette dedans » le plus rapidement possible. Adaptez aussi vos récompenses à la durée : si le challenge est sur une longue durée, la récompense doit être importante, pour ne pas laisser l’opération s’épuiser.

Comment mesurer les scores ?

La mesure de score doit être simple, inutile d’avoir dix critères qui s’additionnent ! Favorisez UN seul critère, qui peut être facilement suivi. Si vous disposez de nombreux indicateurs (3 au max), assurez-vous qu’ils se regroupent en un seul score pour faciliter le classement des participants.

Pour inciter tous vos commerciaux, avantagez l’équité : le challenge commercial doit capable de donner à chacun de vos commerciaux la possibilité de gagner. Pour ce faire, il est possible de pondérer les résultats de la façon suivante :

  • Attribuer des buts à chacun de vos collaborateurs en fonction de son portefeuille client, son expérience, ses résultats passés, son ancienneté, etc.
  • Rassembler vos participants par catégorie (sur l’expérience par exemple : juniors/séniors ; ou par région géographique : Province/IDF), et attribuer des buts à chaque catégorie.
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